Kursanci zdecydowali o cenach pakietów

W jaki sposób dobraliśmy cenę dla Was? Dlaczego ceny w obecnej przedsprzedaży są mega promocyjne? Czym jest metoda PSM? Jak badaliśmy potencjalną przychodowość naszego produktu oraz czy będziecie zadowoleni? O tym wszystkim napisaliśmy dzisiaj w analizie, czyli: jak chętni na przedsprzedaż kursu zdecydowali w ankiecie o cenie pakietów. 

Kursanci zdecydowali: cykl edukacyjny

To jest wpis związany z inicjatywą:

Dlaczego w Polsce mało zarabiamy:
„Pierwsze kroki Janusza Biznesu”

• Dzięki temu cyklowi edukacyjnemu odpowiemy Wam na pytanie: co zrobić aby miliony osób w Polsce zarabiały kilkanaście tysięcy miesięcznie? Jest to mega ważna inicjatywa w ramach tego co chcemy robić w kolejnych dwudziestu latach i opisaliśmy w Naszej wizji/strategii: Robimy z Polski drugi Londyn: wdrażam w życie mój Profesjonalny Trójkąt. List do akcjonariuszy wrzesień 2018
• Cel: Przychody 200 tysięcy złotych. Krok po kroku opisujemy/analizujemy przygotowanie, marketing i sprzedaż pierwszego produktu Bartka: Kurs excel w finansach. Praktyczne wykorzystanie wiedzy inwestora. W tym celu stworzyliśmy też grupę dla przedsiębiorców na Facebooku: „Pierwsze kroki Janusza Biznesu: KLIKNIJ TUTAJ”. Jest to grupa stworzona tylko i wyłącznie dla tej inicjatywy: gorąco zachęcam do dołączenia bo naprawdę warto!
• Cały cykl edukacyjny składa się z następujących wpisów:

1. Know how: dlaczego w Polsce mało zarabiamy

• Dlaczego w Polsce mało zarabiamy? Cykl edukacyjny „Pierwsze kroki Janusza Biznesu” (Michalstopka.pl)
• Dlaczego w Polsce są niskie zarobki: państwo zabiera ponad 40% wynagrodzenia (!) Pobierz kalkulator excel i sam policz swoją daninę (Michalstopka.pl)
• Jak zarabiać dużo więcej: ucz się synek ucz. I buduj kompetencje (WarsztatAnalityka.pl)
• Dlaczego w Polsce mało płaci się pracownikom? Skąd w ogóle biorą się wynagrodzenia w firmie? Case study Warsztat Analityka
• Pomysł na biznes jest warty 1 zł + vat. Jak sprawić aby miliony Polaków zarabiały kilkanaście tysięcy miesięcznie?

2. Cel 200 tysięcy: etap pierwszy. Jak zbadaliśmy czy w ogóle tworzyć kurs excel w finansach?

1. Godziny rozmów o kursie excel w finansach. Pierwszy produkt: masa niewiadomych. Decyzja o ankiecie (WarsztatAnalityka.pl)
2. Kurs ankieta pierwsza/testowa: Ankieta: jak się uczyć excela w finansach? Praktyczne wykorzystanie wiedzy inwestora. (WarsztatAnalityka.pl)
3. Kurs ankieta druga/docelowa na blogu michalstopka.pl Excel w pracy i inwestowaniu. Ankieta kurs excel w finansach (Michalstopka.pl)
4. Szkolenie Excel Finanse: robić albo nie robić? Kolejne dylematy Janusza Biznesu (WarsztatAnalityka.pl)
5. Ponad 200 osób chętnych na kurs excel! Analiza ankiety excel cz.1: czytelnicy (nie)pomogli (WarsztatAnalityka.pl)
6. 40 tysięcy przychodu z kursu excel w finansach! Ponad 200 osób chętnych! Jaka potencjalna cena kursu (Michalstopka.pl)
7. Wykresy przestawne w praktyce: analiza ankiety kurs excel część 3 (WarsztatAnalityka.pl)

3. Cel 200 tysięcy: etap drugi: 6 tysiące zarobku dla Bartka w 9 minut  i pierwszych trzydziestu klientów! Jak sprawdziliśmy czy jest realny popyt na nasz produkt i jak opracowaliśmy kurs?

1. Widzenie tunelowe, czyli o przekazywaniu wiedzy: dlaczego przedsprzedaż kursu excel dla 20 wybranych osób? (Michalstopka.pl)
2. Przedsprzedaż kursu excel wersja beta + zakres tematyczny. Zabieramy się do pracy! (WarsztatAnalityka.pl)
3. Promocyjna cena w przedsprzedaży! Zakres kursu: Excel w finansach. Praktyczne wykorzystanie wiedzy inwestora (Michalstopka.pl)
4. Przedsprzedaż kursu finanse w excelu dla pierwszych 20 osób: mailing do osób zapisanych na dedykowany newsletter odbył się 12 lipca 2018 o godz. 19:00
5. Wow! Właśnie zakończyliśmy zapisy na kurs excel w finansach! Już po 9 minutach (!) (WarsztatAnalityka.pl)
6. Wow! 6 tysięcy złotych zarobku w 9 minut! Trzydziestu pierwszych klientów 🙂 Kolejni chętni zapisują się na przedsprzedaż kursu! (Michalstopka.pl)
7. Za nami cztery miesiące ciężkiej pracy! Kurs excel w finansach, praktyczne wykorzystanie wiedzy inwestora, gotowy 🙂 Analiza: jak opracowaliśmy kurs excel w finansach? (Warsztatanalityka.pl)
8. Kurs excel w finansa: zobacz opinie kursantów i szczegółowy zakres tematyczny oraz przetestuj się z excela!

4. Cel 200 tysięcy: etap trzeci: godzina X wybiła. Krok po kroku na żywo analizujemy przedsprzedaż kursu w dniach 10-18 grudzień 2018

1. Pomoc w rekrutacji w 4 pakiecie: analiza odpowiedzi potencjalnych kursantów
2. Kulisy prac nad kursem: o czym zapomnieliśmy. Prawie 60 osób skorzystało z kursu Excel w finansach! (WarsztatAnalityka.pl)
3. Jesteś zadowolony z cen kursu lub nie? Analiza: jak chętni na przedsprzedaż zdecydowali w ankiecie o cenie pakietów <— jesteś tutaj
4. 18 grudzień 2018 godzina 23:59: przedsprzedaż za nami! Liczba osób, która nam zaufała/kupiła kurs xxx. Przychody xxx zł.
5. 11 miesięcy prac nad projektem (luty – grudzień 2018). Analiza co zrobiliśmy dobrze a co okazało się Naszą porażką. Wnioski Janusza Biznesu na przyszłość.

Kursanci zdecydowali: krok pierwszy, zebranie ankiet o preferowanym pakiecie i cenie

Pierwszym krokiem w ustalaniu ceny było przygotowanie ankiety do metody PSM. Zaraz krótko opiszę Wam czym jest ta metoda. I jak w drugiem etapie użyliśmy jej do oszacowania ceny dwóch pakietów kursu Excel (drugiego i trzeciego). Zanim to zrobię mała uwaga: zebraliśmy 35 ankiet z odpowiedziami potencjalnych kursantów więc trzeba wziąć poprawkę, że pracowaliśmy na małym zbiorze danych. Więc wnioski opierają się tylko na tej małej próbie i niekoniecznie musiałoby to tak wyglądać gdyby odpowiedzi były od całej bazy z dedykowanego newslettera, czyli około 300 osób o czym pisałem poprzednio tutaj.

Niestety odpowiedzi było ile było i musieliśmy się na tym oprzeć. To też dobrze pokazuje, że zrobiliśmy tak jak obiecaliśmy. Kursanci sami ustalili ceny pakietów. Oczywiście Ci, którym chciało się kliknąć i podać te cztery wartości cen, którą ktoś preferuje.

Więc jeżeli dla kogoś cena była ostatecznie np. za wysoka a nie wypełnił ankiety to niech się nie dziwi. Tylko zobaczy na poniższą analizę. Gdyby np. 200 osób odpowiedziało przy pakiecie trzecim, że chce cenę tylko 100 zł to taką cenę byśmy dali ze względu na optymalizację równania dla dochodu przedsiębiorcy:

Przychód z biznesu = wolumen * cena

Krok drugi: czym jest metoda PSM/analiza ankiet

Czym w ogóle jest metoda PSM? Metoda PSM to z ang. Price Sensitivity Meter. Dzięki niej możemy sprawdzić przedział cenowy naszego produktu na podstawie czterech pytań zadanych konsumentom:

• Jaka cena Twoim zdaniem jest zdecydowanie niska/podejrzanie niska?
• Jaka Twoim zdaniem cena będzie okazyjna?
• Jaka Twoim zdaniem cena będzie wysoka, ale zdecydowałbyś się ją zapłacić bo produkt jest wart swojej ceny?
• Jaka Twoim zdaniem cena będzie zdecydowanie za wysoka?

Na podstawie tych czterech pytań przygotowujemy wykres. Zaznaczamy dwie granice:

1. w przecięciu linii wysoka i za niska (jako dolna granica ceny)
2. w przecięciu linii za wysoka i okazyjna (jako górna granica)

Zgodnie z wykresem poniżej:

Nasza metoda pokazała nam w drugim kroku wstępnie, jaki przedział cenowy do pakietu drugiego będzie najlepszy. Czyli według tej metody powinniśmy za drugi pakiet wskazać cenę w dosyć szerokim przedziale od około 120 zł do około 220 złotych. Niektóre źródła podają, że optymalną ceną będzie przecięcie się dwóch linii (za niska oraz za wysoka). Czyli w naszym przypadku będzie to cena pomiędzy 190 a 199 złotych. Popatrzmy teraz na kolejny wykres, obrazujący zakres cenowy dla trzeciego pakietu:

W przypadku pakietu trzeciego mamy znów szeroki przedział cenowy, zgodnie z metodą PSM od około 300 złotych do około 500 złotych. Z kolei punkt przecięcia za niska/za wysoka wskazuje optymalną cenę gdzieś pomiędzy około 300 a 350 złotych. Tak jak pisałem, nie mieliśmy zbyt dużej ilości danych. Dlatego zakres cenowy w tym przypadku nie jet taki dokładny jak powyżej przy pakiecie drugim. Przejdźmy do kolejnej metody.

Kursanci zdecydowali krok trzeci: skumulowany przychód pakiet drugi

Skorzystaliśmy z odpowiedzi podanych do metody PSM i stworzyliśmy wykresy obrazujące skumulowany przychód, czyli to co interesuje przedsiębiorcę. Klienta interesuje cena, ale przedsiębiorcę interesuje całkiem co innego. Oczywiście najchętniej oddalibyśmy Wam wszystko za darmo, ale jak się idzie do sklepu, to tam nic nie dostanie się za dobre słowo. I widzimy jakieś konkretne ceny. Dlaczego? Bo przedsiębiorcę interesuje przychód. Czyli wolumen razy cena. Sama cena nic kompletnie nie znaczy, bo liczy się konkretny wolumen, liczba klientów chętnych zapłacić konkretną cenę.

Poniżej grafika obrazująca ile chcielibyście zapłacić za pakiet 2 a cena według Was byłaby okazyjna. Prawa skala to liczba chętnych z ankiety, lewa skala to przychód wynikający z pomnożenia liczba chętnych razy dana cena. Czyli w ten sposób powstała pomarańczowa linia pokazująca przychód Janusza:

W tym przypadku maksymalizacja przychodu byłaby około ceny 150 złotych. Tak jak pisaliśmy, chętnie dalibyśmy i kilkadziesiąt złotych za drugi pakiet. Ale wtedy przychody z biznesu spadają kilka razy: zobacz po lewej stronie wykresu pomarańczowa linia.

Zerknijmy na kolejny wykres obrazujący ceny do drugiego pakietu, które są według Was wysokie, ale bylibyście w stanie je zapłacić:

Maksymalizację zysku otrzymalibyśmy przy cenie około 300 złotych za pakiet drugi. Gdzie siedem osób, które wypełniło ankietę byłoby skłonne tyle zapłacić. Uważaliby ten poziom ceny za wysoki ale wart zapłacenia bo nasz kurs jest dla nich wartościowy.

Zerknijmy teraz jak wyglądałaby maksymalizacja przychodu przy pakiecie trzecim w kolejnym akapicie.

Przygotowanie kursu excel: skumulowany przychód pakiet trzeci

Według Was cena okazyjna za pakiet trzeci wyniosłaby około 300 złotych, zgodnie z poniższą grafiką. Prawa skala to liczba chętnych z ankiety, lewa skala to przychód wynikający z pomnożenia liczba chętnych razy dana cena. Czyli w ten sposób powstała pomarańczowa linia pokazująca przychód Janusza:

W przypadku wysokiej ceny, którą bylibyście w stanie zapłacić mamy już zdecydowanie wyższe 500 złotych dla maksymalizacji przychodu. I zdecydowanie mniej klientów do obsłużenia. Czyli nie trzeba udzielać tyle konsultacji co jest czasochłonne względem pakietu drugiego (nie ma w ogóle konsultacji). Zgodnie z poniższą grafiką:

Jaką podjęliśmy ostatecznie decyzję i co nami kierowało w przypadku pakietu trzeciego? Dowiecie się o tym w akapicie poniżej, zatytułowanym: ceny.

Kursanci zdecydowali: cykle edukacyjne

W poprzednim akapitach pokazałem Wam w jaki sposób zbadaliśmy ceny. Ustalanie cen oraz rozmowy na ten temat zajęły nam długie godziny, bo to naprawdę był dla nas mega dylemat. A chcieliśmy żeby obie strony były zadowolone. Kolejnym działaniem związanym z kursem, które zajęło nam bardzo dużo czasu, było przygotowanie dwóch cykli edukacyjnych. O czym poniżej.

Pierwsze działanie, czyli cykl edukacyjny: „Poznaj sprawozdanie finansowe. Praktyczne wykorzystanie wiedzy inwestora”

1. Bilans: praktyczne spojrzenie na spółkę giełdową
   1. Aktywa równe pasywom: czyli dlaczego mamy równowagę bilansową?
   2. Zobowiązania w spółce: czyli skąd mamy kapitał i za ile?
   3. Aktywa trwałe w spółce: czyli co mamy powyżej roku i jak to odczytać?
   4. Aktywa obrotowe w spółce: czyli co mamy poniżej roku i jak to odczytać?
   5. ROE: czyli zwrot z kapitału własnego spółki.
   6. ROA: czyli zwrot z aktywów.
   7. Kapitał własny w spółce akcyjnej: praktyczne przykłady ze spółek
2. Rachunek zysków i strat: praktyczne spojrzenie na spółkę akcyjną
   1. Jak zrozumieć czym jest EBIT? Informacje krok po kroku.
   2. EBITDA
   3. Marża odsetkowa netto
   4. P/E
   5. P/BV
   6. Wskaźniki płynności
   7. Pierwszy i drugi stopień pokrycia: czyli jak wygląda kondycja finansowa spółki
3. CashFlow: praktyczne spojrzenie na spółkę giełdową 
   1. Amortyzacja w spółce giełdowej

i kolejny cykl: „Jak rozwiązywać problemy ludzi tworząc super produkt. Case study tworzenie kursu Excel w finansach.”. Poniżej spis linków:

• Finanse w excelu wersja Beta: podsumowanie pierwszego modułu.
• Jak analizować problemy? Sprawdź się w teście excela!
• Czy warto uczyć się finansów?
• Wartość wewnętrzna akcji, czyli wycena fundamentalna.
• Jak ustalić cenę produktu, jakie mamy opcje?
• Mój pierwszy produkt: podsumowanie dwóch lat tworzenia wizji drugiego Londynu z Michałem

Kursanci zdecydowali: kurs w wersji Beta, jak ustaliliśmy cenę

Jak wiecie, zanim powstał pełnowartościowy kurs, stworzyliśmy najpierw kurs w wersji Beta: 6 tysięcy złotych zarobku w 9 minut! Trzydziestu pierwszych klientów 🙂 Do wersji beta również zebraliśmy ankiety na blogach (powyżej 100), tylko tam było jedno pytanie o cenę, a nie cztery według metody PSM. W tamtej ankiecie optymalna cena gdzie przedsiębiorca maksymalizuje przychody oraz minimalizuje koszty, bo ma mniej klientów do obsługi wynosiła około 500 zł za kurs (gdzie powinien być tylko jeden produkt nagrania + zadania + konsultacje). Opisaliśmy to dokładnie u Michała w tej analizie: 40 tysięcy przychodu z kursu excel w finansach! Ponad 200 osób chętnych! Jaka potencjalna cena kursu:

Ostatecznie, tak jak obiecaliśmy kursantom z wersji beta, daliśmy im mega promocję względem tego co powinniśmy zrobić, jeżeli chcemy maksymalizować zysk przedsiębiorcy. Poniżej zamieszczam Wam cytat od wpisu Michała:

Ależ się cieszę (!) Super 🙂 Pod poprzednim wpisem: Promocyjna cena w przedsprzedaży! Zakres kursu: Excel w finansach. Praktyczne wykorzystanie wiedzy inwestora, umieściłem poniższy komentarz. To co się później wydarzyło przeszło jednak moje najśmielsze oczekiwania. 6 tysięcy złotych zarobku w 9 minut i trzydziestu pierwszych klientów! Co jednak najważniejsze. Nie byłoby tego wszystkiego gdyby nie Wy, Nasi czytelnicy. I tutaj chciałem Wam bardzo, bardzo podziękować, że jesteście z nami! Że budujecie z nami drugi Londyn! Moje “COŚ”. DZIĘKUJĘ! Ależ fajna historia ostatnio się buduje 🙂

Przypominam, że kurs  w wersji Beta kosztował 200 złotych (obecny pakiet trzeci lub czwarty jeżeli ktoś brał udział w rekrutacji).

Przygotowanie kursu excel: dedykowany newsletter

Przez cały okres zbieraliśmy od Was zapisy na dedykowany newsletter. Tak żebyśmy mieli kontakt z osobami, które były chętne na gotowy produkt, w tamtej chwili kursu jeszcze nie było. Dzięki dedykowanemu newsletterowi moglibyśmy tydzień przed przedsprzedażą ogłosić start kursu. Gdyby nie newsletter, dotarcie do wszystkich byłoby niemożliwe. Nie wszyscy mamy czas, żeby na bieżąco czytać artykuły i śledzić swoich ulubionych twórców. W szczególności, że jesteśmy bombardowani informacjami z każdej strony. I żeby zdecydować się na jakąkolwiek czynność związaną z zakupem czegokolwiek, to musimy o tym pamiętać, co nie jest łatwe w dzisiejszym świecie.

Kursanci zdecydowali: ceny

Jak na prawdziwego Janusza Biznesu przystało, powinniśmy maksymalizować ceny, tak żeby osiągnąć jak najwyższy przychód. Czyli na podstawie ponad 100 ankiet powinniśmy zrobić tylko jeden pakiet, gdzie ceną 500 złotych zmaksymalizujemy przychód i zminimalizujemy koszty, bo mielibyśmy najmniej klientów do obsługi. My jednak tak nie zrobiliśmy i przedstawiliśmy Wam kilka pakietów. Stąd też między innymi pojawiła się nawet opcja pakietu za 99 zł.

Przy pakiecie drugim cenę jaką byli skłonni zapłacić kursanci, gdzie był najwyższy przychód i najmniej osób do obsłużenia była cena około 300 zł. Ale daliśmy zaledwie 199 zł.

A w przypadku pakietu trzeciego powinniśmy dać cenę 500 złotych, bo cena 299 zł to już w ogóle była postrzegana jako okazyjna, co wyszło na wykresie powyżej. Dla przypomnienia wrzucam go poniżej:

Wybraliśmy dolną granicę w przypadku pakietu trzeciego, czyli 299 złotych bo zależy nam na stałym kontakcie z Wami, chcemy żebyście wyciągnęli jak najwięcej korzyści z kursu. Dlatego stawiamy na dobre relacje i osobiste zaangażowanie z kursantami, poprzez mega promocyjną cenę. Dając w ten sposób możliwość skorzystania jak największej liczbie osób zapisanych na przedsprzedaż. Jak widzicie, ceny ostateczne będą ustalone na zdecydowanie wyższych poziomach, bo jest miejsce na optymalizację przychodów i minimalizację kosztów.

Dla przypomnienia, jakie są ceny wszystkich pakietów? Wszystko macie opisane na dedykowanej stronie do kursu, gdzie możecie sprawdzić ceny i podjąć decyzję o zapisie na kolejną edycję:

Kurs excel w finansach: zobacz opinie kursantów i szczegółowy zakres tematyczny oraz przetestuj się z excela!

Dlaczego na zachodzie wiele produktów/usług jest tańszych niż w Polsce: dopisane Michał Stopka

Oczywiście, gdyby np. 200 osób wskazało nam, że chce zakupić pakiet trzeci po 100 złotych. Mielibyśmy na omówionych powyżej wykresach punkt wskazujący na przychody 20 tysięcy złotych. Co byłoby najwyższą wartością po przemnożeniu 200 klientów razy cena 100 zł. Ale nie mieliśmy takiego sygnału. Jako przedsiębiorcy mieliśmy to co Wam opowiedzieliśmy powyżej.

Jak więc widzicie, prawdziwy świat przedsiębiorcy wygląda tak jak wygląda. A w biznesie liczą się tylko wolumeny. Nie ceny. To też jest odpowiedź dlaczego wiele produktów na zachodzie jest tańszych niż w Polsce. Bo liczą się wolumeny.

Firmy na zachodzie są duże, często globalne. Sprzedając ogromne wolumeny swoich produktów osiągają efekt skali. Czego brakuje polskim firmom. Nie wiem czy wiecie, że w Polsce jest zaledwie (!) kilkanaście tysięcy firm (!), które w ogóle cokolwiek sprzedają poza rynek w Polsce czyli eksportują jakiś produkt czy usługę. Kilkanaście tysięcy firm na około 2 mln zarejestrowanych firm. Nawet jeżeli z tego założyć, że kilkaset tysięcy to jest działalności gospodarcza (pracownicy) to i tak zostaje koło miliona firm. Czyli około 1% firm coś w ogóle eksportuje. Z podkreśleniem słowa coś. Bo eksportować to sobie można chcieć. Ale pytanie jak dany produkt/usługa wygląda względem konkurencji światowej/globalnej.

Kursanci zdecydowali: podsumowanie

Dobrać odpowiednią cenę dla danego produktu to nie bułka z masłem. Jest sporo metod sprawdzania potencjału danego produktu, tylko trzeba mieć odpowiednie informacje. Zanim w ogóle będziemy w stanie podjąć decyzję o cenie należy zbadać rynek. Oczywiście trzeba zrobić to odpowiednio szybko, bo czas zbierania informacji zwrotnej od potencjalnych klientów strasznie się dłuży. No chyba, że mamy spory budżet i będziemy  w stanie bombardować ludzi informacjami. Tylko powstaje pytanie: czy dotrzemy do odpowiedniej grupy docelowej? Jak widzicie, tak wyglądał nasz proces ustalania ceny. Czy jesteście zadowoleni? Pewnie tak: popatrzcie na dwie grafiki, pierwsza informująca o tym jakie ceny pakietu chcieliście:

A tak wyglądają pakiety, które aktualnie zakupiliście:

Wszystko wskazuje na to, że poprzez niższą cenę zebraliśmy większą ilość osób, którym będziemy w stanie pomóc. Dzięki czemu będziemy w stanie zbudować fajną relację i rozwijać wizję Drugiego Londynu.

Już prawie 70 osób skorzystało z naszego kursu/zaufał nam! Dziękujemy! Dopisane przez Michał Stopka

Krótkie podsumowanie projektu/cyklu edukacyjnego. W pierwszej sprzedaży kurs Bartka kupiło 30 osób (wersja beta) a teraz już kolejne prawie 40 a sprzedaż nadal trwa. W sumie daje to na ten moment prawie 70 kursantów i prawie 25% osób zapisanych na dedykowany newsletter (jedna osoba na czterech zapisanych). Dziękujemy! I walczymy o kolejny wzrost wskaźnika.